29-07-2010

Foco nas áreas de menor concorrência

Estratégia é manter preços entre 30% e 35% inferiores aos dos remédios de referência

27/07/2010 -Brasil Econômico

Estratégia é manter preços entre 30% e 35% inferiores aos dos remédios de referência

A estratégia da Germed Pharma é evitar mercados onde existem inúmeros competidores e concentrar esforços em segmentos nos quais há apenas uma marca disponível. Desenvolvemos e disponibilizamos uma alternativa mais barata ao consumidor, diz o presidente da companhia, José Cosme dos Santos. Em média, afirma, os produtos Germed chegam ao mercado com preços entre 30% e 35% inferiores aos remédios de referência.

É o que ocorreu nos medicamentos para emagrecer que usam o princípio ativo Orlistat. Até fevereiro, só havia uma alternativa no mercado, o Xenical, da Roche. O custo do tratamento mensal era, em média, de R$ 388. A Germed lançou o concorrente Lipiblock, por R$ 264. Antes, porém,
a companhia fez um forte trabalho de divulgação médica e tentou entender quais eram as principais necessidades dos seus clientes.

Mais consumidores

A Roche diminuiu 35% o preço de seu medicamento. A oferta por preços menores gerou um aumento de consumidores, partindo de 22 mil usuários mensais paramais de 30 mil. Nossa ação fez o mercado crescer e, no fim, todos saemganhando comisso, diz o executivo. O mesmo sistema comercial será repetido agora com um produto dermatológico novo que usa a substância isotretinoina para o combate à acne.

Outra estratégia da Germed é a aposta em um relacionamento estreito com médicos e balconistas. A empresa conta com um time de 120 representantes, os chamados propagandistas, que visitam os consultórios médicos para demonstrar a eficácia de seus produtos, como faz toda companhia farmacêutica. Também leva os médicos a congressos
e patrocina palestras. O que ela faz de diferente, informa Santos, é criar situações de relacionamento com médicos e suas famílias, por meio de participação em eventos culturais e recreativos.

Para se tornar conhecida nas farmácias, a empresa decidiu mobilizar
os balconistas por meio de uma copa de futebol, que reúne 96 times em todo o país, com mais de 2 mil jogadores.

Germed Pharma conta com equipe de 120 representantes e tenta manter
a proximidade combalconistas e médicos, patrocinando participação
em congressos e palestras
Link: http://www.brasileconomico.com.br/epaper/contents/BE_2010-07-27.pdf

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